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核心觀點(diǎn)
1、在如今的系統(tǒng)服務(wù)階段，在需求和政策的推動(dòng)下，無論從政府、企業(yè)還是行業(yè)自身需求，都在呼喚系統(tǒng)服務(wù)、呼喚按效付費(fèi)。
2、ToG業(yè)務(wù)是環(huán)境服務(wù)業(yè)的主戰(zhàn)場，ToG市場的服務(wù)產(chǎn)品化關(guān)乎行業(yè)基礎(chǔ)發(fā)展環(huán)境。按效付費(fèi)的思想基礎(chǔ)已經(jīng)確定。但機(jī)制設(shè)計(jì)系統(tǒng)龐雜，場景需求復(fù)雜多樣，更需久久為功。市場的實(shí)踐是推動(dòng)商業(yè)環(huán)境變化的持續(xù)動(dòng)力，技術(shù)創(chuàng)新更需靜水流深。
3、ToG業(yè)務(wù)的核心要牢牢把握一點(diǎn)：提前做好技術(shù)籌備，擁抱環(huán)境產(chǎn)業(yè)下一代有可能面臨的機(jī)遇。希望在未來，環(huán)境產(chǎn)業(yè)能真正實(shí)現(xiàn)按效付費(fèi)，無論單廠級產(chǎn)品還是城市級產(chǎn)品，要做到技術(shù)相應(yīng)儲(chǔ)備去擁抱未來可能的按效付費(fèi)變革。
4、客戶需求是一切商業(yè)洞察的出發(fā)點(diǎn)，也是一切商業(yè)實(shí)踐的落腳點(diǎn)。
5、管理機(jī)制一致性建設(shè)是服務(wù)產(chǎn)品化最重要的一環(huán)，也是最困難的一環(huán)。
“按效付費(fèi)沒有打開窗口的時(shí)候，成本競爭是我們主旋律。”北京首創(chuàng)生態(tài)環(huán)保集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理邢俊義在“2023(第二十一屆)水業(yè)戰(zhàn)略論壇”上表示。受到合理低價(jià)限制，導(dǎo)致政府傳遞對于專業(yè)化運(yùn)營的需求信號(hào)非常弱，即便企業(yè)具備高品質(zhì)、高質(zhì)量、有品牌的優(yōu)勢，也必須參與成本競爭，這個(gè)格局目前還沒有發(fā)生根本的變化。
論壇上，邢俊義基于首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)長期的商業(yè)實(shí)踐和分析，深度分析了行業(yè)現(xiàn)存的難點(diǎn)以及企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)涵，指出服務(wù)產(chǎn)品化關(guān)乎行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)要用技術(shù)相應(yīng)儲(chǔ)備，來擁抱未來可能的按效付費(fèi)變革。
邢俊義
01 高質(zhì)量發(fā)展的“一體兩面”
高質(zhì)量發(fā)展的本質(zhì)有兩個(gè)維度，第一是客戶維度，第二是企業(yè)維度。邢俊義首先闡述了高質(zhì)量發(fā)展的“兩面”：
客戶維度，通過使用企業(yè)所提供的高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)，使客戶獲得高效率帶來的競爭力提升和體驗(yàn)改善，并在企業(yè)的持續(xù)改善中，持續(xù)獲得客戶福利。
企業(yè)維度，通過持續(xù)、高效率的提供高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)，推動(dòng)企業(yè)價(jià)值不斷增長，提升發(fā)展質(zhì)量和競爭力。
兩個(gè)維度互為因果：只有企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，社會(huì)才會(huì)獲得相應(yīng)的福利，同時(shí)社會(huì)提出高質(zhì)量的要求，才促使企業(yè)提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。
同時(shí)，不論是對于企業(yè)還是客戶，“高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)”、“高效率”、“可持續(xù)”這三個(gè)維度形成“三位一體”，是引領(lǐng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展最重要的三個(gè)基礎(chǔ)。邢俊義認(rèn)為，如果沒有“高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)”，只談高效率和可持續(xù)，就缺乏高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)載體；而“高效率”是企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，也是度量企業(yè)自身進(jìn)步的重要標(biāo)尺；“可持續(xù)”是引領(lǐng)企業(yè)基業(yè)長青最重要的內(nèi)心思想認(rèn)知，建立迭代機(jī)制才能保證可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展。
02 客戶需求是一切商業(yè)實(shí)踐的落腳點(diǎn)
客戶需求是一切商業(yè)洞察的出發(fā)點(diǎn)，也是一切商業(yè)實(shí)踐的落腳點(diǎn)。市場對于企業(yè)具有非常重要的約束作用和導(dǎo)向作用。
行業(yè)既呼喚高質(zhì)量的系統(tǒng)性服務(wù)，又缺乏有力抓手。
梳理水務(wù)行業(yè)20多年發(fā)展的市場演進(jìn)脈絡(luò)，客戶的需求發(fā)生了很多變化。
自2000年開始，水務(wù)行業(yè)最早經(jīng)歷了從市場化、資本化再到如今高質(zhì)量發(fā)展的變化。在第一階段市場化階段，客戶核心需求是專業(yè)的運(yùn)營，產(chǎn)品核心屬性是競爭屬性，通過競爭改善效率，效率提升是企業(yè)的交付要點(diǎn)。
2010年開始，水務(wù)行業(yè)進(jìn)入到發(fā)展的第二階段資本化階段，行業(yè)通過改善基礎(chǔ)設(shè)施收益水平吸引資本介入，并通過資本介入擴(kuò)大和擴(kuò)充行業(yè)的基礎(chǔ)力量。在資本化階段，政府的核心需求是融資需求，產(chǎn)品核心屬性體現(xiàn)在資本屬性，企業(yè)的核心競爭點(diǎn)是效益。
2020年，無論是“兩山理論”的提出，還是國家層面各個(gè)政策導(dǎo)向的推動(dòng)，環(huán)境產(chǎn)業(yè)迎來了高質(zhì)量發(fā)展時(shí)代即系統(tǒng)服務(wù)的階段。這個(gè)階段客戶核心需求是綜合、系統(tǒng)的服務(wù)，產(chǎn)品核心屬性更多是服務(wù)屬性，體現(xiàn)的交付要點(diǎn)成為了“效果”，企業(yè)聚焦如何作為供給方，滿足政府對于效果的要求，同時(shí)政府按照效果付費(fèi)。
然而實(shí)際上，水務(wù)行業(yè)在發(fā)展的過程中存在一些現(xiàn)實(shí)的難點(diǎn)，邢俊義指出，比如在市場化階段，行業(yè)并沒有催生太多專業(yè)化運(yùn)行模式，在資本化階段，很多企業(yè)形成了一定的專業(yè)化運(yùn)營能力，兩個(gè)階段存在一定程度的倒置。“無論如何，在如今的系統(tǒng)服務(wù)階段，在需求和政策的推動(dòng)下，無論從政府、企業(yè)還是行業(yè)自身需求，都在呼喚系統(tǒng)服務(wù)、呼喚按效付費(fèi)。”
邢俊義進(jìn)一步指出，從現(xiàn)階段來講，融資需求依然是整個(gè)行業(yè)驅(qū)動(dòng)力，短時(shí)間很難發(fā)生根本性扭轉(zhuǎn)。盡管在我國一些發(fā)達(dá)地區(qū)，政府對于專業(yè)化運(yùn)營存在迫切的需求，但受到合理低價(jià)限制，導(dǎo)致政府傳遞對于專業(yè)化運(yùn)營的需求信號(hào)非常弱，即便企業(yè)具備高品質(zhì)、高質(zhì)量、有品牌的優(yōu)勢，也必須參與到成本競爭中，這個(gè)格局沒有發(fā)生根本的變化，因此行業(yè)容易陷入到即呼喚高質(zhì)量的系統(tǒng)性服務(wù)，又缺乏有力抓手的臨淵羨魚的狀態(tài)。
服務(wù)產(chǎn)品化的交付邏輯下，理想的環(huán)境市場
在邢俊義看來，在理想市場環(huán)境中，無論是需求端還是效果端都應(yīng)該以效果為中心。
其中作為需求端要完成四個(gè)方面的工作：“全面的需求描述” 即形成系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)；“全面的資源盤整” 指清晰的了解現(xiàn)有的與環(huán)境服務(wù)的資源如相關(guān)的規(guī)劃設(shè)施水平；“理性的支付能力評估”指評估一次性還款能力、未來還款能力，并根據(jù)未來服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，客觀評價(jià)支付的承受力，最終為好的效果付費(fèi)；“管理機(jī)制一致性建設(shè)”是一項(xiàng)核心工作，也是未來構(gòu)建理想環(huán)境市場的需求端的重點(diǎn)難點(diǎn)，目的是形成明確的交付邏輯，一旦形成突破有可能帶來海闊天空。
供給端也包括四個(gè)方面工作：“圍繞效果的全案設(shè)計(jì)能力”即從規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營、資金、持續(xù)服務(wù)，要有這樣的能力才叫全案設(shè)計(jì)能力；“保障實(shí)施的資源組織能力” 包括自身核心統(tǒng)合能力和生態(tài)能力；“場景遷移的持續(xù)保障能力” 包括一些技術(shù)儲(chǔ)備、管理儲(chǔ)備和方案儲(chǔ)備，留有接口帶來整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)長治久安；“持續(xù)改善的服務(wù)迭代能力”是企業(yè)自身能力建設(shè)，通過場景的變化不斷迭代形成產(chǎn)品的迭代能力，始終保持高效。
如果需求端的政府和客戶、供給端的企業(yè)做到了這八個(gè)方面的工作，大家就可以各司其職，真正用市場去評斷最好的企業(yè)，這才是服務(wù)產(chǎn)品化和客戶、政府之間非常理想的狀態(tài)。邢俊義指出，在這個(gè)過程中，A方陣企業(yè)必將首當(dāng)其沖，達(dá)到一定的水平和規(guī)模后，對B、C、D方陣形成推動(dòng)的效應(yīng)，形成良性的發(fā)展空間。
03 首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)服務(wù)產(chǎn)品化的路徑思考與實(shí)踐
基于首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)長期商業(yè)實(shí)踐和分析，邢俊義分享了集團(tuán)ToG、ToB、ToC三大方面業(yè)務(wù)的市場思考及實(shí)踐。
ToG業(yè)務(wù)要做好技術(shù)儲(chǔ)備，迎接按效付費(fèi)變革
在ToG業(yè)務(wù)領(lǐng)域，邢俊義有三點(diǎn)思考：
第一、ToG業(yè)務(wù)是環(huán)境服務(wù)業(yè)的主戰(zhàn)場，ToG市場的服務(wù)產(chǎn)品化關(guān)乎行業(yè)基礎(chǔ)發(fā)展環(huán)境；
第二、按效付費(fèi)的思想基礎(chǔ)已經(jīng)確定。但機(jī)制設(shè)計(jì)系統(tǒng)龐雜，場景需求復(fù)雜多樣，更需久久為功；
第三、市場的實(shí)踐是推動(dòng)商業(yè)環(huán)境變化的持續(xù)動(dòng)力，技術(shù)創(chuàng)新更需靜水流深。
案例：低碳、循環(huán)、智慧的“藍(lán)色水工廠”
現(xiàn)階段按效付費(fèi)的窗口還沒有完全打通，市場上主要以成本競爭為主旋律。邢俊義認(rèn)為，如果將企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新分為兩個(gè)階段，第一階段就是以成本競爭作為核心目標(biāo)。
在此階段，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)發(fā)布了“藍(lán)色水工廠”實(shí)踐，提出了將未來水廠定義為資源、能源回收工廠的實(shí)踐模型，向外介紹了首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)從核心技術(shù)好氧顆粒污泥的突破到工藝鏈優(yōu)化踐行“雙碳”目標(biāo)的發(fā)展路徑。
“ToG業(yè)務(wù)的核心要牢牢把握一點(diǎn)：提前做好技術(shù)籌備，擁抱環(huán)境產(chǎn)業(yè)下一代有可能面臨的機(jī)遇”，邢俊義表示：“希望在未來，環(huán)境產(chǎn)業(yè)能真正實(shí)現(xiàn)按效付費(fèi)，無論單廠級產(chǎn)品還是城市級產(chǎn)品，要做到技術(shù)相應(yīng)儲(chǔ)備去擁抱未來可能的按效付費(fèi)變革。”
ToB業(yè)務(wù)效果可達(dá)是市場進(jìn)入的勝負(fù)手，切忌過度承諾
目前，環(huán)境企業(yè)更多參與的是ToB業(yè)務(wù)，邢俊義分享了ToB業(yè)務(wù)的三點(diǎn)思考：
第一、客戶理性為服務(wù)產(chǎn)品化提供了最重要的市場基礎(chǔ)，具備率先推進(jìn)的條件；第二、深度了解所服務(wù)行業(yè)是行業(yè)進(jìn)入的基石；第三、效果可達(dá)是市場進(jìn)入的勝負(fù)手。
案例：模式創(chuàng)新，大幅提高單一客戶業(yè)務(wù)量
在某大型鋼鐵合資企業(yè)水系統(tǒng)服務(wù)委托運(yùn)營項(xiàng)目中，原有模式是企業(yè)向客戶供應(yīng)中水并收取水費(fèi)，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)經(jīng)過對下游業(yè)務(wù)的開發(fā)，整合中水供應(yīng)系統(tǒng)、污水處理系統(tǒng)、污泥處置系統(tǒng)、合同能源管理、循環(huán)冷卻水系統(tǒng)等，將服務(wù)進(jìn)行延伸。
對于客戶來說，現(xiàn)有模式減少管理主體、降低成本支出、提高服務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定性，獲得很多便利和實(shí)在的收益。對于首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)來說，現(xiàn)有模式增加了收入，增加客戶粘性、找到高毛利服務(wù)、大幅提高單一客戶業(yè)務(wù)量，同時(shí)幫助集團(tuán)更多的理解客戶場景，加速封裝，進(jìn)一步形成新產(chǎn)品。
案例：模式創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)資源最大化
在某工業(yè)園區(qū)污水處理項(xiàng)目中，通過上溯源發(fā)現(xiàn)，由于上游受企業(yè)排污設(shè)施影響，該廠容易受到污染物沖擊，導(dǎo)致水廠運(yùn)行不穩(wěn)定。首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)通過系統(tǒng)診斷、改造和調(diào)試，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)運(yùn)行，并接受排污設(shè)施委托運(yùn)行，直接收取服務(wù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)、客戶、社會(huì)的資源最大化。
2022年，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)確定了三大產(chǎn)品線：基石產(chǎn)品線、匠造產(chǎn)品線、卓越產(chǎn)品線，針對不同應(yīng)用場景下的用戶需求，實(shí)現(xiàn)三點(diǎn)突破，即“滿足系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)下的經(jīng)濟(jì)最優(yōu)”、“系統(tǒng)全周期之下的性能與經(jīng)濟(jì)性的最佳匹配”、“性能最優(yōu)為前提的系統(tǒng)突破”，三大系列作為重要產(chǎn)品，已經(jīng)為很多A方陣企業(yè)提供系統(tǒng)化服務(wù)。
ToC通過一樓業(yè)務(wù)找到二樓業(yè)務(wù)
供水業(yè)務(wù)在行業(yè)中沒有替代性、用戶沒有選擇性、企業(yè)也缺乏自主性，因此還不能被定義為嚴(yán)格意義上的ToC業(yè)務(wù)。邢俊義認(rèn)為，如果ToC業(yè)務(wù)無法做到讓消費(fèi)者有選擇，行業(yè)就無法實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，因此必須通過一樓業(yè)務(wù)找到二樓業(yè)務(wù)。
在一樓業(yè)務(wù)中核心有三點(diǎn)：信任(信用)、客戶、持續(xù)服務(wù)。如在長期為某個(gè)城市提供供水服務(wù)過程中，能夠讓企業(yè)獲得這個(gè)城市的信任，是企業(yè)自身最寶貴的商業(yè)價(jià)值。二樓業(yè)務(wù)就是在這樣服務(wù)的過程中，獲得更廣泛的受眾，為他們推動(dòng)更多的產(chǎn)品，提供持續(xù)的服務(wù)。首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)進(jìn)行ToC業(yè)務(wù)核心，就是要向客戶推送有選擇的產(chǎn)品或服務(wù)，將信任轉(zhuǎn)化服務(wù)品牌，最終將用戶轉(zhuǎn)化成真正的客戶。
案例：直飲水業(yè)務(wù)實(shí)踐，將用戶轉(zhuǎn)化成客戶
首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)目前正在推進(jìn)直飲水業(yè)務(wù)，核心的思路是讓客戶進(jìn)行選擇，如在ToG方面為一個(gè)園區(qū)進(jìn)行服務(wù)，ToB方面服務(wù)單位和小區(qū)，ToC方面讓個(gè)人用戶進(jìn)行選擇。
環(huán)境產(chǎn)業(yè)迎來了產(chǎn)品化的第三次浪潮，政府、用戶、企業(yè)、行業(yè)都在苦苦追尋破局之路，2022年，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)圍繞產(chǎn)品化思路進(jìn)行了諸多實(shí)踐，連續(xù)20年獲得水業(yè)領(lǐng)域“十大影響力企業(yè)”。邢俊義表示，在環(huán)境產(chǎn)業(yè)全新的命題下，服務(wù)產(chǎn)品化或許就是行業(yè)孜孜以求的高質(zhì)量發(fā)展最大公約數(shù)。
04 “水固氣能”四相俱全的多面手，未來如何智能化躍升
邢俊義在論壇現(xiàn)場分享首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)發(fā)展實(shí)踐，也在現(xiàn)場與主持人進(jìn)行了互動(dòng)交流。
湖南大學(xué)兼職教授、華北水利水電大學(xué)客座教授薛濤：二十年前我剛轉(zhuǎn)型做特許經(jīng)營咨詢時(shí)候，首創(chuàng)邢俊義老總是指導(dǎo)我作為“小白”入門的關(guān)鍵人物。請問，作為行業(yè)內(nèi)唯一“水固氣能”四項(xiàng)俱全的多面手，并以此支持城市深耕戰(zhàn)略的深度實(shí)施，在這個(gè)過程中，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)克服的最大困難什么？寶貴經(jīng)驗(yàn)是什么？
邢俊義：確實(shí)這樣的(水固氣能)組合，在國內(nèi)國際市場事實(shí)上都是沒有特別成功的先例，首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)希望作為一個(gè)先行者，能夠推動(dòng)行業(yè)在這些方面的經(jīng)驗(yàn)積累。
首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)在“水固氣能”業(yè)務(wù)的整合中，是從幾個(gè)層面來推進(jìn)的：
第一個(gè)市場層面上，希望通過自身市場端的“水固氣能”，能夠激活市場效率，把我們在市場中的錨點(diǎn)激活；第二個(gè)層面是激活我們自己的產(chǎn)品，希望驅(qū)動(dòng)各個(gè)價(jià)值鏈?zhǔn)聵I(yè)部，為政府提供更優(yōu)的方案；第三個(gè)層面是要解決技術(shù)的底層邏輯，實(shí)際上“水固氣能”并沒有形成一整套完整的技術(shù)交互，這個(gè)交互的形式，實(shí)際上是真正能把“水固氣能”走扎實(shí)的、最重要的也是最長久的一件事情。
在整個(gè)過程中，也會(huì)遇到過各種各樣的組織問題。但首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)在董事長和李伏京總的帶領(lǐng)下，企業(yè)上下對整體方向的認(rèn)知堅(jiān)定不移，現(xiàn)在正在努力向我們心里的首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)邁進(jìn)。希望行業(yè)對首創(chuàng)環(huán)保集團(tuán)有更多的關(guān)注。
原標(biāo)題：首創(chuàng)環(huán)保邢俊義：ToG業(yè)務(wù)將成環(huán)境行業(yè)主戰(zhàn)場，服務(wù)產(chǎn)品化關(guān)乎未來發(fā)展
